Jak ewoluowała strategia produktowa uPacjenta. Rozdział 5: Nowe, nowe otwarcie

Ta dekompozycja produktowa jest (nawet jak na moje możliwości) bardzo długa, więc postanowiłem podzielić ją na 5 rozdziałów, które będą publikowane w odstępnach czasowych

Rozdział 1: Początki 
Rozdział 2: Uciekający Product-Market Fit
Rozdział 3: Domknięcie Customer Journey
Rozdział 4: Lably 
Rozdział 5: Nowe, nowe otwarcie (jesteś tutaj)

Nie wiem czy wiesz, ale piszę książkę pt. Produkt Nieskończony. Tutaj możesz dowiedzieć się więcej i dostać ją najszybciej (gdy już będzie gotowa).

Tutaj podcast na temat tego kejsu wynegerowany przez NotebookLLM:

---

Akcje zdrowia

Jedną z pobocznych linii biznesowych firmy były akcje zdrowia. Polegały one na tym, że podstawialiśmy w zatłoczone miejsce (takie jak wejście do centrum handlowego) nasz bus medyczny, z pełnym oprzyrządowaniem do poboru i transportu krwi. W kooperacji z administratorem budynku rozgłaszaliśmy akcję, dzięki czemu jedna specjalistka medyczna na akcji mogła obsłużyć kilkakrotnie więcej pobrań niż w standardowy dzień pełen dojazdów do pacjentów.

Akcje miały różną popularność, aby kolejki przed busami zawsze były, szczególnie gdy oferowaliśmy podstawowe badania morfologiczne za darmo. Choć samo pobranie trwało krótko, to jednak pacjent musi się zarejestrować, abyśmy my mogli zidentyfikować jego materiał biologiczny, a on mógł odebrać swoje wyniki. Tuż przed pobraniem pacjent może się także zdecydować na dokupienie dodatkowo płatnych badań. W pierwszych wersjach procesu te akcje były zarządzane manualnie – na papierze i fizycznym terminalu płatniczym

Wraz ze wzrostem skali akcji zdrowia postanowiliśmy przyspieszyć ten proces. W ten sposób na Q4 2022 powstała aplikacja Akcji Zdrowia. Była to webowa strona mobile, która pozwalała na szybką rejestrację w oczekiwaniu na swoją kolej. Przy okazji dawała opcję na samodzielne wyszukanie i wybranie z katalogu dodatkowych badań oraz płatność online. Wtedy pobranie samej krwi to już tylko formalność. Dzięki temu obsługa samego pobrania trwała dwa razy krócej, a my mogliśmy obsłużyć dwa razy więcej pacjentów jednego dnia.

Akcje zdrowia były umiarkowanym sukcesem do momentu, w którym okazało się, że pracownicy biurowi są nimi zainteresowani. A uściślając – działy HR dużych firm. Obszar dbania o zdrowie coraz częściej wpisuje się w ich strategię dbania o pracowników, co widać na przykładzie wzrostu wydatków na benefity takie jak Multisport czy platformy zdrowia psychicznego. 

Wtedy zaczęliśmy zadawać sobie pytanie: może to jest właśnie miejsce w którym odnajdziemy nasz PMF?

Kierunek B2B

Byłem sceptyczny wobec testowania rynku B2B. Przede wszystkim ze względu na zupełnie inną dynamikę pracy z takimi klientami i odejście od wygodnego pobrania w domu (w końcu nazwa uPacjenta zobowiązuje).

W mojej pierwotnej strategii zignorowałem obszar B2B ze względu na zbyt dużą rozbieżność wobec pierwotnego flow zamówienia i obsługi zleceń.  Jednak nie można było zaprzeczyć, że nasze nowe otwarcie sprzedażowe i projekty pilotażowe udowodniły, że “ssanie” na tym rynku było ogromne. Powiesiłem więc moje uprzedzenia na kołku i zaczęliśmy analizować ten temat głębiej .

Wspólnie z naszym szefem technologii Karolem zrobiliśmy rundkę spotkań ze wszystkimi najważniejszymi interesariuszami, aby zobaczyć jakie konsekwencji dla reszty organizacji będzie miało mocniejsze naciśnięcie na ten kierunek. W ten sposób wykonany rekonesans dał nam lepsze zrozumienie tego co przed nami.

Najważniejsza różnica to oczywiście fakt, że ktoś inny płaci i ktoś inny korzysta. To powoduje rozspójnienie motywacji, ale także tworzy niespotykane w B2C subtelności związane z sezonowością czy komunikacją marketingową.

Nie chcę wchodzić w szczegóły ze względów strategicznych, ale już po dwóch kwartałach testów zauważyliśmy olbrzymie, utrzymujące się wzrosty. A to oznacza, że może wreszcie znaleźliśmy nasz wyczekiwany silnik wzrostu! Sytuacja jest rozwojowa :)

Kolejny etap

Po udanym zwodowaniu B2B i znalezieniu nowego lewara do wzrostu czas zmienić optykę i popatrzeć dalej w przyszłość, ale jednocześnie na notatki sprzed roku. Wtedy uznaliśmy, że chcemy oferować wartość przez bycie blisko pacjenta i wydłużać mu życie dzięki prewencji zdrowotnej. Aby to się mogło zadziać, w większej skali musimy stać się czymś innym niż firmą do pobierania krwi w domu. 

Moja praca w uPacjenta zamarkowała pierwszy krok na tej ścieżce wraz z ujrzeniem światła dziennego przez Panel Pacjenta. Dzięki niemu przejęliśmy wreszcie kontrolę nad pełną ścieżką użytkownika końcowego. Nasze eksperymenty na rynkach zagranicznych pokazały, jak dużo jeszcze jest pracy produktowej i jak dużo wyzwań przed uPacjenta, aby zrozumieć, jak w jednym miejscu zebrać różne usługi medyczne, a z drugiej budować skalowanie na rynki zagraniczne.

Rynek diagnostyczny w Polsce, Europie i w sumie na całym globie jest w miejscu, które bardzo mocno przypomina mi taksówki czy restauracje na początku rozwoju aplikacji mobilnych. Fundament infrastrukturalny jest już położony (laboratoria w każdym większym mieście, obsługa klientów indywidualnych i biznesowych), świadomość technologiczna jest coraz większa, ale wartość dodana dla klienta końcowego jest minimalna. To doskonały moment, aby pojawił się podmiot, który to zmieni…

… to jednak już nie moje zadanie. Ironią losu jest to, że już po raz drugi Adam Gajewski przejął po mnie sterowanie produktem (którego możecie pamiętać z mojego kejsu o PizzaPortal z 2016 roku!). Ja natomiast zostaję w firmie jako skromny udziałowiec i wsparcie strategiczne.

Outro

Spojrzałem jeszcze raz na moje notatki z maja 2022 stworzone na potrzebny zadania rekrutacyjnego z pierwszego rozdziału:

„How would you transform uPacjenta from a transactional system to book one off tests into a preventive health platform?”

Czy udało nam się to zrobić? Nie.

Ze wszystkich moich pomysłów udało się zrealizować tylko część i to znacznie wolniej niż bym chciał, ale i tak uważam, że wykonaliśmy mnóstwo ważnych kroków, by przesunąć się bliżej tego miejsca. Choć droga była kręta i często nie wyrabialiśmy się na zakrętach. 

Podziękowania

Dziękuję Dominikowi Swadźbie i Konradowi Kargolowi za zaufanie i oddanie części produktowej uPacjenta pod moje skrzydła. Co za jazda pokryta trade-offami to była!

Dziękuję Adamowi Gajewskiemu i Wojtkowi Kołtysiowi – dwóm produktowcom, z którymi wspólnie przekładaliśmy wielkie wizje w konkretne plany i zadania,

Dziękuję Oli Bieleckiej, naszej pierwszej product researcherki, która jak nikt przybliżała nas do tego, czego chcą nasi pacjenci,

Dziękuję Karolowi Piekarze, który w mgnieniu oka i na zawołanie potrafi wrócić do bycia startupowym CTO.

Dzięki Kasi Łachajczak za ilustracje.

Dziękuję wszystkim ponad 25 testerom tego kejsu, którzy nie tylko poprawiali literówki i dodawali przecinki, ale także zadawali trudne pytania i wspomagali mój proces twórczy.

–=: TO JUŻ KONIEC :( :=–