Może trochę

Bardzo ciężko jest komunikować się prosto, jasno i konkretnie. Podczas naszego wychowania i edukacji oznaką elokwencji było stosowanie coraz bardziej skomplikowanych słów i coraz bardziej złożonych zdań. Z czasem jednak wszyscy zauważają, że za tymi słowami nic nie stoi – to przerost formy nad treścią. Ale za to są świetnym narzędziem do przykrycia braku kompetencji bądź własne zdania. Ja uwielbiałem słowo „ambiwalentny” – ile ono mieści w sobie nieoznaczenia!

Za chwilę, może, trochę, kilka, chyba, niedługo – Za tymi słowami łatwo można się ukryć, gdy ktoś wymaga odpowiedzi na trudne pytanie, a jedyne co mamy w zanadrzu to „nie wiem”. Ale przecież powiedzieć „nie wiem” to przegrać w biznesowym świecie (polecam świetny odcinek podcastu Freakonomics na ten temat) więc w każdy możliwy sposób szukamy sposobu aby odpowiedzieć nie odpowiadając.

Mówienie i pisanie w taki sposób to brak zaangażowania i mentalne lenistwo. Pisząc „trochę” nie musisz myśleć ile dokładnie, „niedługo”- wskazywać konkretnej daty. Przerzucasz odpowiedzialność na osobę po drugiej stronie komunikatu. Ten ktoś nie siedzi Ci w głowie, więc buduje swoją własną interpretację może prowadzić do nieporozumienia.

Dla mnie to słowa-chwasty. Próbuję je eliminować kiedy tylko mogę.

Takie oskalpowanie języka powoduje, że komunikacja staje się konkretniejsza, ale jednocześnie agresywniejsza. Te obłe słowa mają swoją dobrą stronę: zmiękczają język dając stronom poczucie swobody interpretacji, ale zachowajmy je do komunikacji prywatnej. Tam gdzie mowa o pieniądzach – mówmy konkretami.

Wstęp do negocjacji

Gdy studiowałem we Wrocławiu stosunki międzynarodowe moim ulubionym przedmiotem były negocjacje. Wtedy dr Dybczyński (znany chociażby z tego tekstu) zafascynował mnie samą ideą negocjacji jako dziedziny naukowej – którą później przenosiłem z poziomu politycznego na osobisty i biznesowy.

Szczególnie ostatnio ta wiedza mi się przydawała – zarówno w Senfino jak i przy pomocy znajomym, którzy prowadzili swoje własne boje z rynkiem czy pracodawcą. Stwierdziłem więc że dobrym pomysłem jest uporządkowanie tego co wiem – tak aby można było szybko wykorzystać to jako narzędzie biznesowe – lub interpersonalne.

Wstęp do wstępu

Przez całe swoje życie negocjujemy – w większości przypadków jednak nieświadomie i bez przygotowania. Głównie dlatego, że zysk z negocjacji jest na tyle niski, że nawet nie uważamy, że do negocjacji doszło – jak na przykład przy wyborze dania na kolację czy pubu w warszawskich pawilonach.

Co innego, gdy temat zaczyna być poważny i dotyczy firmy, umów, stanowiska – czyli uogólniając – pieniędzy. Kiedy stawka robi się wysoka trzeba zrozumieć zasady tej gry.

(Związki też należą do negocjacji o wysokiej stawce, ale charakteryzują się tak dużą dawką emocji i nieracjonalnych decyzji że lepiej zostawić je na boku)

Definicje

Negocjacje to tryb komunikacji, której celem jest osiągnięcie porozumienia. Negocjacje mają dwie płaszczyzny: informacyjną (ten kto wie więcej ma przewagę) i psychologiczną (ten kto ma silniejszą psychikę ma przewagę). Do tej pory trwają spory naukowe na które przewagi stawiać większy nacisk.

W negocjacjach wyróżnia się scenę, strony, „stół” oraz rundy.

Strony – to aktorzy negocjacji. Na przykład twój partner biznesowy z którym negocjujesz stawkę za projekt czy szef od którego chcesz podwyżkę.

Scena – to opis sytuacji zastanej. Dlaczego aktorzy ze sobą rozmawiają (lub zaczną), jakie mają motywacje, co chcą osiągnąć. To także warunki negocjacji – sytuacja rynkowa, okoliczności biznesowe, miejsce negocjacji, elementy i ludzie trzeci, którzy mogą mieć wpływ na wynik negocjacji

„Stół” to symboliczna przestrzeń opisująca przedmiot negocjacji. Na stole znajduje się na przykład kwestia stawki godzinowej w projekcie – a zleceniodawca i zleceniobiorca negocjują satysfakcjonującą jej wartość podczas rund negocjacyjnych.

Rundy to przebieg negocjacji. Ma swoją dynamikę, otwarcie, zwroty i zamknięcie. Podczas rund może dojść do zmian taktyki negocjacyjnej ze względu na zdobycie nowych informacji o drugiej stronie.

Celem negocjacji jest doprowadzenie do sytuacji win-win, czyli wtedy, gdy obydwie strony są zadowolone z wypracowanego rozwiązania. To co to znaczy 'zadowolenie’ to kwestia wtórna, niemniej chodzi o to, że jedynie win-win pozwala na posiadanie pewności, że wynegocjowane porozumienie jest pewne i stabilne. Jeśli mamy win-lose to strona przegrana będzie chciała prędzej czy później renegocjować status quo lub zerwie negocjacje.

Zaawansowane pojęcia

Asymetria informacyjna to sytuacja w której jedna strona wie więcej niż druga o przedmiocie lub stronach negocjacji. Dzięki temu może sformułować przewagę konkurencyjną wpływającą korzystnie na wynik negocjacji. Na przykład zleceniobiorca wie, że zleceniodawca odrzucił już wszystkie konkurencyjne oferty i ze względu na terminy nie ma już czasu na przeprowadzenie nowego przetargu. Dzięki tej informacji zleceniobiorca może ostrzej negocjować stawkę bo granica bólu zleceniodawcy jest przesunięta.

BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement. Podstawowe narzędzie negocjatora: określa najlepsze wyjście sytuacji gdy obecne rozmowy skończą się niepowodzeniem. Znajomość alternatyw daje negocjatorowi komfort psychiczny i pozwala na dookreślenie tego co jest jego wygraną w negocjacjach. Więcej o BATNA

Scenariusze negocjacyjne – praktycznie nigdy nie wytrzymują pierwszego starcia z drugą stroną negocjacji. Warto je jednak robić aby oswajać się z potencjalnymi pytaniami i retortami. Scenariusze najłatwiej robi się poprzez spisywanie dialogu i suche próby negocjacji.

Empatia – bardzo ważna w negocjacjach jest umiejętność zrozumienia motywacji drugiej strony, aby poznać jej perspektywę. To wymaga empatii. Przydaje się także przy obserwacji zachowania drugiej strony podczas samych negocjacji – jaka jest atmosfera, czy drugi strona (osoba, zespół) pokazuje oznaki zmęczenia, podirytowania, znudzenia itp.

Erystyka i erudycja– umiejętność dobrego wysławiania się i rozumienie jakie konotacje mają słowa z których się korzysta jest bardzo ważna bo z jednej strony pomaga w sposób ludzki (czyli: ludzki, miękki) komunikować swoje stanowisko a z drugiej bronić się przed niewygodnymi zarzutami. W kwestii erystyki polecam książkę Marka Kochana

Zrozumienie przedmiotu negocjacji

Perspektywy stron
Każda strona negocjacji widzi inaczej jej przedmiot i konsekwencje wypracowywanego porozumienia- podniesienie wartości kontraktu to dla zleceniobiorcy szansa na lepszą marżę i cashflow, dla zleceniodawcy może oznaczać rekonstrukcję budżetu i wydłużenie czasu zwrotu z inwestycji. Im więcej zleceniobiorca wie o perspektywie zleceniodawcy tym łatwiej mu określić gdzie jest granica, której przekroczenie przestaje być opłacalne. Z drugiej strony zleceniodawca zdaje sobie sprawę jak może sterować komunikacją bo w końcu to on wykłada pieniądze na stół.

Fragmentacja stołu i elastyczność negocjacyjna
Nigdy nie negocjuje się porozumienia mając tylko jeden cel. To jest zła strategia bo szybko blokuje rozmowy i doprowadza do impasu. Dobry negocjator operuje na kilku płaszczyznach więc jak druga strona usztywnia się przy podwyższeniu budżetu to sprawdza ile może wynegocjować w kwestii wysokości zaliczki, transzowania kwoty, terminu startu i oddania projektu itd. W ten sposób zrekompensuje sobie brak podwyższenia budżetu – a później może jeszcze spróbować wymienić jedną z tych rzeczy na podwyższenie budżetu udowadniając, że drugiej stronie bardziej się to opłaca – np. logistycznie.

Udane negocjacje

Jeśli jesteś jedną ze stron negocjacji to ich udany przebieg możesz uzyskać gdy:

wiesz co chcesz wynegocjować oraz wiesz co na stole jest dla Ciebie mniej ważne i możliwe do poświęcenia,
druga strona nie wie, co jest dla Ciebie ważnym celem negocjacyjnym a co możesz poświęcić,
potrafisz stworzyć z tej asymetrii przewagę konkurencyjną i ją wykorzystać, najlepiej w sposób pośredni,
wiesz, jakie są konsekwencje odejścia od negocjacji – masz wypracowaną BATNA,
wiesz o drugiej stronie więcej niż ona o Tobie, potrafisz wydedukować jej strategie i potencjalne taktyki jeszcze przed samymi negocjacjami,
przewidziałeś scenariusze negocjacyjne i masz przygotowane odpowiedzi na pytania, które jeszcze nie padły,
negocjacje odbywają się w sprzyjającej Ci lokalizacji (Uwaga! Nie zawsze jest to Twoje miejsce pracy!),
w przyjętej strategii nie odkrywasz wszystkich przygotowanych przewag, utrzymujesz pozycję równoważnego partnera,
traktujesz z powagą i szacunkiem drugą stronę, nie dajesz się ponieść emocjom, nie okazujesz stresu,
nie tracisz koncentracji z tego co jest twoim celem negocjacyjnym podczas targowania się i skakania między różnymi aspektami budowania porozumienia,
kończysz negocjacje z poczuciem, że obydwie strony odchodzą od stołu zadowolone.

Na koniec wstępu

Przeprowadzenie (nawet szczątkowej) analizy takiej jak powyższa ułatwia zrozumienie, co tak naprawdę chcę się uzyskać, pozwala usystematyzować swoje mocne i słabe argumenty (to jest temat na oddzielny wpis) co ostatecznie samo w sobie podnosi pewność siebie – w negocjacjach i poza nimi

To nie są żadna magia a zestaw narzędzi, które po prostu warto i opłaca się znać. Zupełnie inna kwestia, że jak się świadomie zacznie grać w negocjacje to ciężko się od tej gry oderwać:)

Dla chętnych dalsza czytanka:

1. The Art and Science of Negotiations – biblia i podstawa dla każdego zainteresowanego tematem. Uwaga, to nie jest pozycja popularnonaukowa.

2. Getting to Yes i Getting past No

3. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People

2013

(Uwaga, to będzie wyjątkowo długi wpis, bez jasnego celu czy struktury – to w gruncie rzeczy skrawki myśli, których nie zdążyłem opublikować w ciągu roku.)

Gdy patrzę na siebie sprzed ostatnich 12 miesięcy i stwierdzam, że byłem naiwnym idiotą, to oznacza, że mija dobry rok. Wiem bowiem, że dużo się w tym czasie nauczyłem.

Ten rok to trzeci z kolei, w którym stwierdzam, że wiele moich obaw było wyssane z palca bo wynikało z niewiedzy. Tak miałem w kwestii współprowadzenia spółki z o.o. (a dwa lata temu uważałem, że jak zacznę prowadzenie działalności gospodarczej to wsadzą mnie do więzienia, bo na 100% coś będzie źle zaksięgowane).

Nauczyłem się w tym czasie akceptować niepewność, a raczej widzieć jak fasadowa jest pewność, stabilność umów, planów, stanowisk, strategii.

Nowa droga

Przełom przyszedł dla mnie pod koniec połowy roku gdy stwierdziłem, że czas pójść nową ścieżką i rozpocząć walkę z rynkiem na własną rękę, poza wielką strukturą. Obecnie wszystko wskazuje na to, że to była bardzo dobra decyzja na każdym polu, ale ile się przy tym nastresowałem (i nadal stresuję) wiedzą najlepiej moi najbliżsi.

Senfino, którego jestem współudziałowcem ma już 10 osób, właśnie zmieniamy biuro na dwukrotnie większe a budżety projektów które wygrywamy zwiększyły się przez ostatnie miesiące kilkukrotnie.

Bałem się bardzo tego, że rynek zwaliduje negatywnie moje własne poczucie wartości i że ostatecznie to, co jest wizerunkiem jest bardzo daleko od tego, co jest rzeczywistością. Ostatecznie jednak mam wrażenie, że stało się na odwrót. Ciągle odkrywam nowe pola, całe hektary wiedzy, o której wiem żałośnie mało, a co raz więcej osób docenia to co wiem i to, że przyznaję czego nie wiem. To jedna z tych fantastycznych zalet pracy w branży, która dopiero powstaje – brak ukonstytuowanej wiedzy i wzorów do naśladowania daje duże pole do eksploracji i eksperymentów.

W Senfino poczułem jak ważni są ludzie którymi otaczam się w pracy. Zespół, który teraz tworzymy z Tomkiem, Łukaszem, Arkiem i resztą pracowników Senfino to autentycznie najfajniejsi ludzie jakich znam zawodowo. Dopiero z perspektywy czasu zaczynam doceniać jak dobrze się ze sobą zgrywamy. A to jest bardzo ważne – bo ze swoimi partnerami biznesowymi spędzamy więcej czasu niż z tymi życiowymi.

Sprzedaż

W 2013 roku udowodniłem sobie, że potrafię sprzedawać. Sprzedawanie zawsze wywoływało we mnie negatywne emocje, podświadomie uważałem to za nieszczere działanie. Wszystko zmienia się diametralnie, gdy ma się poczucie, że sprzedaje się najlepszą możliwą rzecz na rynku przy której tworzeniu ma się aktywną rolę. Dlatego uważam, że ludzie specjalizujący się w UX mogą być świetnymi sprzedawcami bo doskonale rozumieją produkt – tego wymaga ich rola. Jeszcze 2-3 lata temu, gdyby ktoś mi powiedział, że będę szefem sprzedaży to bym mu nie uwierzył. Teraz jestem z tego dumny i wiem jak krytycznie ważna jest to rola.

Zmieniłem trochę podejście do mojej aktywności branżowej. Wprawdzie dalej uzupełniam moją vanity page, ale skupiam się już tylko na wydarzeniach na które zapraszają mnie moi dobrzy znajomi lub ma to cel nonprofitowo-edukacyjny. To samo z wypowiedziami do mediów branżowych.

Wyszło mi w 2013, że bycie wszędzie (na konferencjach, w zestawieniach, raportach, blogach) jest niewspółmiernie kosztowne czasowo w stosunku do zysków. To oczywiście świetnie działa na poczucie własnej wartości, ale mam coraz więcej dowodów, że prawdziwe pieniądze robi się inaczej – przez budowanie szczerych relacji z prawdziwymi ludźmi. A takie relacje nie lubią rozgłosu.

Inspect and adapt

Dzięki pracy w Senfino miałem wreszcie możliwość zgłębiania na żywym organizmie metodyk zwinnych. Agile/Scrum jest dla mnie odkryciem roku. Oczywiście, wszyscy w branży teraz mówią, że tak pracują, ale ile robi to prawdziwie, a nie tylko na samym początku lub tam gdzie im wygodnie? Tomek u nas bardzo mocno tego pilnuje i to przynosi efekty – szybko reagujemy na zmiany, odrzucamy to co nie działa, wdrażamy to co przynosi efekty. Raz na jakiś czas stykam się jeszcze z podmiotami, które pracują waterfallowo (głównie agencje socialmedia/interactive) i czuję, że jesteśmy na zupełnie innym poziomie organizacyjnym. Moim wyzwaniem na nowy rok jest teraz przetłumaczenie zasad Scruma na relacje z klientem bo tutaj pojawiają się największe problemy komunikacyjne.

Garda!

Bardzo jestem z siebie dumny, że zacząłem ćwiczyć Muay Thai pod okiem Pawła. Sama świadomość, że potrafię trzymać gardę, w miarę prawidło wypuścić prawy prosty czy lewego haka jest bardzo przyjemna. Tutaj jednocześnie moje nowe odkrycie: nie potrafię ćwiczyć sam, potrzebuję czuć presję grupy i zobowiązanie wobec niej – co jest ciekawe, bo zawsze sądziłem, że najlepiej odpoczywam samotnie.

Stanie w ringu i okładanie się z przeciwnikiem po drugiej stronie to niesamowicie intensywne przeżycie. Nie pamiętam, żebym kiedykolwiek wcześniej poczuł takie pompowanie adrenaliny. Zupełnie inaczej patrzę teraz na walki bokserskie.

Tempus fugit

Zegarki mechaniczne interesują mnie już ponad 2 lat, ale dopiero rok temu miałem zasoby aby zająć się nimi poważniej i kupić pieczołowicie wybrane modele. W tym roku wpadłem na następny pomysł – skoro już mam zegarki to dlaczego, nie zobaczyć jak działają w środku? W ten sposób dotarłem do horologii – czyli nauki o czasie i jego mierzeniu. Mam już przygotowaną listę postów o niej (między innymi o Breguecie, który stał się moim osobistym idolem), ale wymagają bardzo dużo pracy merytorycznej, na którą nie miałem jednak do tej pory czasu.

Nie wiem do końca dlaczego, ale rozkładanie zegarków na części i późniejsze pieczołowite ich składanie świetnie mnie odstresowuje. Jest coś super fajnego w obserwowaniu jak każdy element do siebie pasuje i wszystko działa jak… no jak w zegarku:)

Mniej

Dalej uważam, że minimalizm to świetna droga życiowa, jeśli tylko nie przekształca się w tyranię światopoglądową. Tosia też widzi plusy tego podejścia, ale i tak pojawiło nam się w mieszkaniu kilka nadprogramowych poduszek:) Mimo to, obydwoje urządzamy naszą wspólną przestrzeń tak, aby było wokół nas jak najmniej niepotrzebnych rzeczy, a te które już mamy pełnią więcej niż jedną rolę. Odkryciem roku były dla nas palety – zbudowaliśmy już sobie z niej kanapę i zagłówek. A ja odkryłem w sobie majsterkowe mikrohobby.

Broda

Kończy się mój roczny eksperyment z brodą. Hodowałem ją przez ostatnie 12 miesięcy, osiągnęła zakładaną przeze mnie długość i… starczy. Na początku stycznia sprzedaję ją na WOŚP. Przez ten czas miałem niezliczoną ilość zaczepek, zadziwień i pytań czy można dotknąć. W jakiś sposób ta broda stała się moim znakiem rozpoznawczym z czego skrzętnie korzystam. Raczej już nie wrócę do takiej długości, ale z samej brody nie zrezygnuję.

Prawdziwe jedzenie

Do tej pory jedzenie dzieliło się u mnie na dwie grupy: to co przynosi mi energię i to co jem z łakomstwa. Ten rok jednak to czas odkrywania prawdziwych smaków. Dalej nie potrafię gotować, ale mam świetnego przewodnika po smakach. Tosia przez cały rok uczyła i pokazywała mi co warto jeść i co jest naprawdę dobre – nie znam nikogo, kto ma o tym większą wiedzę i lepszego nosa. Ostatecznie nasze całe wakacje przeznaczyliśmy na jeżdżenie po Portugalii i Hiszpanii w poszukiwaniu najlepszego jedzenia. Trafialiśmy na niesamowite smaki (Pulpa czyli smażone macki ośmiornicy to mój numer 1!), ale dopiero dzięki Tosi zrozumiałem, że jedzenie to nie tylko pochłanianie składników energetycznych a prawdziwa sztuka.

Podsumowując

To był znów najlepszy rok w moim życiu i wszystko wskazuje na to, że następny będzie jeszcze lepszy. W końcu może być już tylko lepiej!