Allegro vs. InPost: analiza współpracy i rywalizacji

Każda firma ma taki sam strategiczny cel: zdobyć i utrzymać klientów. To, co je różni to jednak odpowiedź na pytanie, jak ten cel osiągnąć. Czasami zdarza się, że firmy z różnych branż mają ze sobą tak zbieżne cele, że wchodzą w niemal symbiotyczne relacje. W odróżnieniu jednak od świata biologicznego, w biznesie może dojść do sytuacji, gdy relacja się wyczerpuje i wcześniejsi kooperacji stają się konkurentami.

Mam takie hobby, że lubię badać i dekomponować ciekawe przypadki strategii biznesowej i mam poczucie, że właśnie przed naszymi oczami rozgrywa się jedna z najbardziej fascynujących historii tego typu na polskim rynku technologicznym.

Po jednej stronie mamy Allegro, absolutnego monopolistę ecommerce w Polsce, który od ponad 25 lat rozwija i definiuje e-handel w kraju. Dość powiedzieć, że w 2023 roku Allegro odpowiadało za 1% polskiego PKB, a do tego 73% ankietowanych instynktownie identyfikuje Allegro jako ich główne źródło zakupów online. Dodatkowo, z analizy Euromonitor wynika, że w 2023 roku Allegro posiadało około 39% udziałów w rynku e-commerce w Polsce. (źródło: Raport Wpływu Allegro).

Po drugiej stronie mamy InPost – firmę założoną przez Rafała Brzoskę (na bazie wcześniejszego Integera) w 2006 roku. Początkowo InPost działał na rynku pocztowym, stając się alternatywą dla Poczty Polskiej w dostarczaniu przesyłek i szybko się rozwijał dzięki nieustającym strajkom listonoszy i niskiej jakości obsługi monopolisty. W 2009 roku InPost instaluje pierwszy paczkomat w Krakowie i już 3 lata później InPost ma 13% rynku przesyłek w kraju.

W 2015 roku wchodzi na GPW, ale w 2017 roku jest z niego zdjęty ze względu na problemy finansowe (wywołane między innymi przez stratę kontraktu na obsługę przesyłek sądowych). Firma zmienia kierunek: rezygnuje z obsługi listów i skupia na rynku e-commerce i Paczkomatach. InPost na początku 2021 roku po raz drugi debiutuje na giełdzie, ale tym razem Euronext w Amsterdamie i obecnie InPost absolutnie dominuje w Polsce posiadając 72% rynku przesyłek (źródło: Raport “Przesyłki w Polsce 2024”). To jeden z najjaskrawszych przykładów turn-aroundu w historii polskiego biznesu.

Opracowanie własne na bazie wyników InPost

Współpraca

Symbioza Allegro i InPostu rozpoczęła się w listopadzie 2014 roku, gdy obydwie firmy zawarły strategiczną współpracę. Cytując Rafała Brzoskę (źródło):

“Nadchodzący sezon świątecznych zakupów to zawsze duże wyzwanie dla e-sprzedawców w zakresie organizacji dostaw produktów. (…) Ze strony InPost gwarantujemy pełne bezpieczeństwo przesyłek, możliwość śledzenia ich drogi i szybką dostawę. Aż 98 proc. przesyłek do Paczkomatów InPost trafia następnego dnia po nadaniu, zaś ponad 92 proc. listów poleconych dostarczamy w terminie D+3. To wskaźniki znacznie wyższe niż u operatora wyznaczonego”

Ta współpraca to klasyczny win-win. Allegro otrzymuje stabilnego, przewidywalnego jakościowo partnera logistycznego, co było szczególnie ważne w zbliżającym się sezonie świątecznym. Z drugiej strony InPost miał wtedy około 4000 paczkomatów i plan na kolejne 6000 w następnym roku, więc współpraca brzmi idealnie pod szybkie skalowanie sieci.

Kooperacja idzie na tyle dobrze, że 6 lat później, we wrześniu 2020 roku podpisują kolejną umowę – tym razem na 7 lat:

“Nasi klienci i sprzedawcy bardzo chętnie korzystają z Paczkomatów InPostu. Jesteśmy bardzo zadowoleni z dotychczasowej współpracy, dlatego zdecydowaliśmy się ją przedłużyć na kolejne 7 lat. Współpraca z InPost to szybkość dostawy, największa w kraju i stale powiększana sieć odbioru oraz darmowe dostawy z Allegro Smart! To wszystko elementy, które pozytywnie wpływają na komfort kupujących podczas korzystania z naszej platformy.” powiedział ówczesny prezes Allegro Francois Nuyts (źródło)

Tym razem Allegro ma dodatkowy argument do współpracy: Allegro Smart! uruchomione w 2018 roku.

To subskrypcyjna usługa, która umożliwia kupującym nielimitowaną liczbę darmowych dostaw zakupionych towarów do Paczkomatów InPost oraz innych punktów odbioru za stałą miesięczną bądź roczną opłatę. Obejmuje także darmowe zwroty produktów oraz dostęp do specjalnych promocji i priorytetowa obsługa w programie ochrony kupujących.

Allegro Smart! jest zaprojektowane tak, aby zwiększając lojalność i aktywność klientów. Subskrybenci tej usługi robią średnio 4 razy więcej zakupów (źródło), co podnosi zarówno obroty, jak i przewidywalność przychodów Allegro.

Konkurencja

W 2021 roku Allegro postawiło swoje pierwsze odpowiedniki paczkomatów w Poznaniu i Warszawie nazywając je Allegro One Box. Na koniec 2022 One Boxów było już 2 tysiące, w 2023 – 3 tysiące a 2024 4.5 tysiąca, a 2025 ma zamiar zamknąć ponad 6 tysiącami sztuk.

W pierwszej połowie 2025 Allegro zaczęło subtelnie modyfikować proces zakupowy korzystając z tzw. “power of defaults” – klienci Allegro orientowali się po opłaceniu zamówienia, że ich standardowa forma wysyłki (czyli najczęściej najbliższy domu Paczkomat) została zamieniona na odpowiednik od Allegro (przykład 1) lub też Paczkomatu w ogóle nie ma w opcjach wyboru (przykład 2) i zamiast tego jest wariant od Allegro.

W czerwcu 2025 na profilu X InPostu pojawił się taki wpis:

A w lipcu 2025 Rafał Brzoska potwierdził problem na Kanale Zero:

1 września 2025 InPost skierował do sądu arbitrażowego sprawę domagając się około 98,7 miliona złotych kary umownej. InPost twierdzi, że Allegro manipulowało preferencjami klientów, faworyzując własne usługi logistyczne kosztem oferty InPostu, co według InPostu naruszało zasady umowy i uderzało w wygodę kupujących. Ponieważ Allegro odmówiło zapłaty naliczonej kary, sprawa trafiła do sądu arbitrażowego, który ma rozstrzygnąć spór do końca 2026 roku. Allegro uznaje te roszczenia za bezzasadne i ustami swojego rzecznika, Marcina Gruszki (źródło):

“Klienci zawsze mają i będą mieli pełną kontrolę nad tym, gdzie i jak odbiorą swoje zamówienie. Ostateczna decyzja należy wyłącznie do nich (…) Coraz częściej zdarza się, że nowe lokalizacje pojawiają się bliżej miejsca zamieszkania klienta niż znane mu wcześniej punkty. Nasz algorytm – w trosce o wygodę i szybkość odbioru – może sugerować alternatywne punkty dostawy, jednak zawsze są to jedynie podpowiedzi. Klient może z nich skorzystać, ale nie musi.”

Co się dzieje teraz

To fascynująca sytuacja z perspektywy strategicznej. Dwa podmioty, które wzajemnie się wzmacniają i grają w tandemie przez tyle lat zaczynają zauważać, że ich współpraca może mieć też negatywne skutki w postaci otwarcia ryzyka nacisku przez partnera.

Pierwszą salwę wystrzeliło Allegro budując własną sieć automatów paczkowych. Następnie poszło za ciosem zwiększając ekspozycję swoich rozwiązań na ekranie wyboru dostawy kosztem innych rozwiązań (czyli głównie Paczkomatów).

Dlaczego Allegro to robi? Kilka powodów, ale każdy to naturalna konsekwencja rozwoju biznesowego.

Po pierwsze: InPost mógłby na przykład chcieć renegocjować warunki korzystając ze swojej coraz silniejszej pozycji, podnosić ceny i zwiększać swoją marżę kosztem uzależnionego partnera. Allegro samo wskazuje wzrost cen InPostu jako jeden z głównych powodów swoich kosztów dostaw – wprawdzie zgodnie z umową z 2020 roku, ale zwiastująca niepokojący trend.

Allegro tworząc alternatywę dla Paczkomatów trzyma te ambicje InPostu w ryzach i ma swoje zapasowe rozwiązanie.

Po drugie: Bez dostawy nie można dostarczyć zamówionego produktu. Logistyka przesyłek jest kluczowym elementem Customer Journey kupującego i może diametralnie zmienić postrzeganie marki sklepu, z którego się zamawiało (nawet jeśli ten nie ma nic wspólnego z samym dostawcą). Zresztą sprawa dostępności kurierów i paczkomatów przed Świętami jest już tematem narodowych stresów (źródło), a prezes InPostu wydaje oświadczenia gwarancji dostaw do ostatniego momentu (źródło).

W tej sytuacji brak kontroli nad tak kluczowym elementem ścieżki użytkownika brzmi jak zagrożenie strategiczne. Istnieje bowiem ryzyko, że przy braku reakcji InPost będzie kontrolował kluczowy element układanki, a więc w pewnym sensie też kontrolował Allegro.

Trzecim uderzeniem po własnej marce automatów paczkowych i zmianą UXu na stronie dostaw jest zagregowanie alternatywnych do Paczkomatów rozwiązań. I wreszcie, 16 września 2025 im się to udało osiągając 33 tysiące sztuk konsolidując w jednym rozwiązaniu DPD i DHL – największych konkurentów na rynku kurierskim.

W efekcie 34% dostaw realizowanych na Allegro to już Allegro Delivery, kosztem oczywiście InPostu (źródło)

Z drugiej strony najwięksi polscy konkurenci InPostu znajdują się w trudnej sytuacji finansowej – choć ich przychody rosną to jednak koszty operacyjne (głównie pracownicze) rosną szybciej. Zarówno DPD jak i DHL budują własne sieci automatów paczkowych, aby zwiększyć swoją konkurencję względem InPostu. Do tego zestawu dochodzi też Orlen Paczka jako niezależny konkurent (ale oparty o sieć dystrybucji GLS).

Możliwe przyszłości: Allegro

Sądzę, że najważniejsze pytanie jakie trzeba sobie tutaj zadać to: “kto zagreguje kogo”:

Allegro chce mieć platformę do obsługi przesyłek – w pełni kontrolowaną przez siebie, a więc bez jednoznacznego faworyta, który mógłby dyktować nowe warunki
InPost chce agregować sklepy internetowe licząc, że w przyszłości marka sklepu online nie bedzię miała znaczenia (więcej o tym za chwilę)

W tej sytuacji zaczyna mieć się sens, aby Allegro robiło dalej swoje One Boxy, które w dużym stopniu konkurują ze swoimi logistycznymi partnerami. Widzę dwa argumenty za:

Jeśli Allegro wierzy, że potrafi to robić lepiej od swoich nowych koalicjantów (np. oferując lepszą integrację, lepsze doświadczenie) to naturalnie jest to przestrzeń do ustawiania rynkowego standardu (w ten sam sposób jak np. Google tworzy swoje własne telefony z Androidem)
Własne automaty paczkowe jeszcze mocniej generują presję na DHL i DPD, przez co ich pozycja względem agregatora jakim jest Allegro słabnie.

Finałem tej historii może być sytuacja, w którym Allegro odkupuje któryś podmiot ze swojej sieci logistycznej, ale nie jest dla mnie jeszcze jasne, czy taki ruch w ogóle będzie miał sens, bo możliwe, że lepszą pozycją jest trwała wasalizacja.

Natomiast ewidentne jest, że Allegro jest na ścieżce uniezależnienia się od InPostu, możliwe też, że ma znacznie większe ambicje – stworzyć prawdziwą konkurencję dla Paczkomatów i w ten sposób całkowicie zintegrować się pionowo i tam szukać metod na zwiększenie marży.

Tym bardziej że ekspansja zagraniczna, choć dynamiczna, to ciągle jedynie 7% całego biznesu (Q2: Polska 2.77 mld zł vs Zagranica 0.216 mld zł źródło)

Możliwe przyszłości: InPost

A co z oryginalnymi Paczkomatami? Choć relacje między partnerami się ochłodziły to jednak obydwie strony są sobie obecnie potrzebne – nie spodziewam się zerwania umowy przed 2027 rokiem, nawet gdyby Allegro będzie musiało zapłacić kary umowne. Te kilkanaście miesięcy to jednocześnie dużo i niedużo, ale uważam, że obydwa podmioty myślą, że czas gra na ich korzyść.

Udział Allegro w przychodach InPostu spadł z 18% do 15.3% w ciągu kwartału, co związane jest ze zmianami UXowymi w Allegro i można się spodziewać, że InPost będzie teraz balansował swoją strategię między kooperacją z tym marketplacem, zdobyciem zadośćuczynienia, a inwestowaniem w dywersyfikację dzięki rynkom zagranicznym.

„Dzisiejszy świat e-commerce zmienia się bardzo dynamicznie. Za chwilę marketplace’y, które znamy, będą albo pod olbrzymią presją, albo przestaną istnieć. Nadchodzi rewolucja AI, w której brand marketplace’owy i klasyczny website najzwyczajniej w świecie przestaną istnieć. Każdy, kto tego nie widzi, jest ignorantem. Przypomnę, że my mamy dzisiaj 52 proc. przychodów z zagranicy, nasi partnerzy z Allegro mają chyba 99 proc. w Polsce. Nasza ekspansja zagraniczna idzie na turbo doładowaniu, ekspansja naszego partnera idzie raczej w drugą stronę. Robimy swoje i jesteśmy nieustająco otwarci na rozmowy partnerskie z każdym kto jest rozsądny, widzi i honoruje partnerskie podejście do współpracy” – powiedział Rafał Brzoska. (źródło)

Co konkretnie ma na myśli CEO InPostu? Według mnie to coś więcej niż tylko zachwyt nad zwiększeniem efektywności pracowników dzięki AI. Brzoska mówi wprost o zmianie paradygmatu biznesowego handelu w Internecie i wytyka Allegro słabość trzymania wszystkich jajek w jednym (polskim) koszyku – choć myli się w obliczeniach procentowych udziału rynku zagranicznego.

Według mnie szefostwo InPostu zauważyło zwiększające się znaczenie LLMów na kształtowanie zachowań konsumentów i uważa, że skorzysta na tej fali.

Po pierwsze: już teraz LLMy (głównie ChatGPT, Google Gemini i Anthropic Claude) zaczynają generować coraz większy “kaloryczny” (konwertujący na zakup) ruch na stronach e-commerce. Jest to już na tyle zauważalne, że wytworzyła się nowa dziedzina pozycjonowania nazywana GEO (Generative Engine Optimisation) lub AEO (Answer Engine Optimisation). Siłą tego mechanizmu jest dokładniejsza wiedza o preferencjach użytkownika dzięki temu, że LLMy uzyskały pamięć długookresową (dla ChatGPT nastąpiło to w kwietniu 2025 roku – źródło)

Po drugie: już teraz LLMy mają znaczny wpływ na kształtowanie opinii i preferencji będąc doradcami zakupowymi. Według Adyen 34% polskich kupujących online konsultuje swoje wybory z LLMami (źródło). Te pozwalają sortować, porównywać i wybierać najlepsze oferty wśród wszystkich dostępnych – takie funkcje ChatGPT wprowadził w kwietniu 2025 roku (źródło).

Po trzecie: uważam, że InPost szykuje się na przyszłość, w której szersza publika korzystająca z LLMów zacznie używać Agentów nie tylko do porównywania produktów, ale do przechodzenia przez cały proces zakupowy wewnątrz LLMa (nie wychodząc z domeny ,w której odbywa się konwersacja). W ograniczonym stopniu jest to już możliwe już teraz np. korzystając z Agentic Mode w ChatGPT (źródło)

Jeśli ten element Customer Journey zostanie “domknięty” po stronie producentów LLMów i upowszechni się wśród użytkowników to czeka nas duża zmiana dynamiki w relacjach handlowych w Internecie. LLM staną się agregatorowami sklepów internetowych wyłuskując najlepszy produkt w najlepszej cenie niezależnie od tego, w którym sklepie się ten produkt znajduje. Marka sklepu przestanie mieć znaczenie – ważne, żeby towar był sprawny, dostępny i szybko pojawił się u klienta. Słowem wróci Ceneo, ale na AIowych sterydach.

To świetna wiadomość dla InPostu, bo nawet jeśli marka sklepu nie ma znaczenia, to i tak towar musi się fizycznie pojawić u klienta. A to właśnie InPost dysponuje najlepszą siecią dystrybucji i będzie miał jeszcze szerszą i lepszą, gdyż prawdopodobnie zbliżamy się do momentu, w którym rynek logistyczny zamieni się w sytuację “winner takes all” i to właśnie InPost będzie beneficjentem tej sytuacji.

Uważam, że prezes Brzoska widzi przyszłość, w której Allegro zostanie zagregowane przez ChatGPT, a także pośrednio przez InPost. Manipulując swoją ofertą np. ograniczając możliwość same-day delivery dla preferowanych partnerów, może wpływać na rekomendacje LLMów co do dostępności. Ten mechanizm, ale odwrócony (gwarantujący dostawę na Wigilię dla wybranej grupy sklepów spartnerowanych z InPostem) już był z sukcesem wielokrotnie wdrożony (źródło).

W ten sposób InPost chce wygrać rynek E-commerce w Europie, nie musząc zakładać własnego sklepu. Jestem niezwykle ciekaw, czy ta prognoza się zrealizuje.

Post scriptum: to moja pierwsza dekompozycja tego typu, a więc produktu i biznesu w którym bezpośrednio nie pracowałem. Jeśli więc widzisz w tym wpisie błędy logiczne lub faktograficzne daj proszę znać. Tak samo, jeśli masz wiedzę, która może lepiej wytłumaczyć całą sytuację – zapraszam do kontaktu (także anonimowo)

Wstęp do negocjacji

Gdy studiowałem we Wrocławiu stosunki międzynarodowe moim ulubionym przedmiotem były negocjacje. Wtedy dr Dybczyński (znany chociażby z tego tekstu) zafascynował mnie samą ideą negocjacji jako dziedziny naukowej – którą później przenosiłem z poziomu politycznego na osobisty i biznesowy.

Szczególnie ostatnio ta wiedza mi się przydawała – zarówno w Senfino jak i przy pomocy znajomym, którzy prowadzili swoje własne boje z rynkiem czy pracodawcą. Stwierdziłem więc że dobrym pomysłem jest uporządkowanie tego co wiem – tak aby można było szybko wykorzystać to jako narzędzie biznesowe – lub interpersonalne.

Wstęp do wstępu

Przez całe swoje życie negocjujemy – w większości przypadków jednak nieświadomie i bez przygotowania. Głównie dlatego, że zysk z negocjacji jest na tyle niski, że nawet nie uważamy, że do negocjacji doszło – jak na przykład przy wyborze dania na kolację czy pubu w warszawskich pawilonach.

Co innego, gdy temat zaczyna być poważny i dotyczy firmy, umów, stanowiska – czyli uogólniając – pieniędzy. Kiedy stawka robi się wysoka trzeba zrozumieć zasady tej gry.

(Związki też należą do negocjacji o wysokiej stawce, ale charakteryzują się tak dużą dawką emocji i nieracjonalnych decyzji że lepiej zostawić je na boku)

Definicje

Negocjacje to tryb komunikacji, której celem jest osiągnięcie porozumienia. Negocjacje mają dwie płaszczyzny: informacyjną (ten kto wie więcej ma przewagę) i psychologiczną (ten kto ma silniejszą psychikę ma przewagę). Do tej pory trwają spory naukowe na które przewagi stawiać większy nacisk.

W negocjacjach wyróżnia się scenę, strony, „stół” oraz rundy.

Strony – to aktorzy negocjacji. Na przykład twój partner biznesowy z którym negocjujesz stawkę za projekt czy szef od którego chcesz podwyżkę.

Scena – to opis sytuacji zastanej. Dlaczego aktorzy ze sobą rozmawiają (lub zaczną), jakie mają motywacje, co chcą osiągnąć. To także warunki negocjacji – sytuacja rynkowa, okoliczności biznesowe, miejsce negocjacji, elementy i ludzie trzeci, którzy mogą mieć wpływ na wynik negocjacji

„Stół” to symboliczna przestrzeń opisująca przedmiot negocjacji. Na stole znajduje się na przykład kwestia stawki godzinowej w projekcie – a zleceniodawca i zleceniobiorca negocjują satysfakcjonującą jej wartość podczas rund negocjacyjnych.

Rundy to przebieg negocjacji. Ma swoją dynamikę, otwarcie, zwroty i zamknięcie. Podczas rund może dojść do zmian taktyki negocjacyjnej ze względu na zdobycie nowych informacji o drugiej stronie.

Celem negocjacji jest doprowadzenie do sytuacji win-win, czyli wtedy, gdy obydwie strony są zadowolone z wypracowanego rozwiązania. To co to znaczy 'zadowolenie’ to kwestia wtórna, niemniej chodzi o to, że jedynie win-win pozwala na posiadanie pewności, że wynegocjowane porozumienie jest pewne i stabilne. Jeśli mamy win-lose to strona przegrana będzie chciała prędzej czy później renegocjować status quo lub zerwie negocjacje.

Zaawansowane pojęcia

Asymetria informacyjna to sytuacja w której jedna strona wie więcej niż druga o przedmiocie lub stronach negocjacji. Dzięki temu może sformułować przewagę konkurencyjną wpływającą korzystnie na wynik negocjacji. Na przykład zleceniobiorca wie, że zleceniodawca odrzucił już wszystkie konkurencyjne oferty i ze względu na terminy nie ma już czasu na przeprowadzenie nowego przetargu. Dzięki tej informacji zleceniobiorca może ostrzej negocjować stawkę bo granica bólu zleceniodawcy jest przesunięta.

BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement. Podstawowe narzędzie negocjatora: określa najlepsze wyjście sytuacji gdy obecne rozmowy skończą się niepowodzeniem. Znajomość alternatyw daje negocjatorowi komfort psychiczny i pozwala na dookreślenie tego co jest jego wygraną w negocjacjach. Więcej o BATNA

Scenariusze negocjacyjne – praktycznie nigdy nie wytrzymują pierwszego starcia z drugą stroną negocjacji. Warto je jednak robić aby oswajać się z potencjalnymi pytaniami i retortami. Scenariusze najłatwiej robi się poprzez spisywanie dialogu i suche próby negocjacji.

Empatia – bardzo ważna w negocjacjach jest umiejętność zrozumienia motywacji drugiej strony, aby poznać jej perspektywę. To wymaga empatii. Przydaje się także przy obserwacji zachowania drugiej strony podczas samych negocjacji – jaka jest atmosfera, czy drugi strona (osoba, zespół) pokazuje oznaki zmęczenia, podirytowania, znudzenia itp.

Erystyka i erudycja– umiejętność dobrego wysławiania się i rozumienie jakie konotacje mają słowa z których się korzysta jest bardzo ważna bo z jednej strony pomaga w sposób ludzki (czyli: ludzki, miękki) komunikować swoje stanowisko a z drugiej bronić się przed niewygodnymi zarzutami. W kwestii erystyki polecam książkę Marka Kochana

Zrozumienie przedmiotu negocjacji

Perspektywy stron
Każda strona negocjacji widzi inaczej jej przedmiot i konsekwencje wypracowywanego porozumienia- podniesienie wartości kontraktu to dla zleceniobiorcy szansa na lepszą marżę i cashflow, dla zleceniodawcy może oznaczać rekonstrukcję budżetu i wydłużenie czasu zwrotu z inwestycji. Im więcej zleceniobiorca wie o perspektywie zleceniodawcy tym łatwiej mu określić gdzie jest granica, której przekroczenie przestaje być opłacalne. Z drugiej strony zleceniodawca zdaje sobie sprawę jak może sterować komunikacją bo w końcu to on wykłada pieniądze na stół.

Fragmentacja stołu i elastyczność negocjacyjna
Nigdy nie negocjuje się porozumienia mając tylko jeden cel. To jest zła strategia bo szybko blokuje rozmowy i doprowadza do impasu. Dobry negocjator operuje na kilku płaszczyznach więc jak druga strona usztywnia się przy podwyższeniu budżetu to sprawdza ile może wynegocjować w kwestii wysokości zaliczki, transzowania kwoty, terminu startu i oddania projektu itd. W ten sposób zrekompensuje sobie brak podwyższenia budżetu – a później może jeszcze spróbować wymienić jedną z tych rzeczy na podwyższenie budżetu udowadniając, że drugiej stronie bardziej się to opłaca – np. logistycznie.

Udane negocjacje

Jeśli jesteś jedną ze stron negocjacji to ich udany przebieg możesz uzyskać gdy:

wiesz co chcesz wynegocjować oraz wiesz co na stole jest dla Ciebie mniej ważne i możliwe do poświęcenia,
druga strona nie wie, co jest dla Ciebie ważnym celem negocjacyjnym a co możesz poświęcić,
potrafisz stworzyć z tej asymetrii przewagę konkurencyjną i ją wykorzystać, najlepiej w sposób pośredni,
wiesz, jakie są konsekwencje odejścia od negocjacji – masz wypracowaną BATNA,
wiesz o drugiej stronie więcej niż ona o Tobie, potrafisz wydedukować jej strategie i potencjalne taktyki jeszcze przed samymi negocjacjami,
przewidziałeś scenariusze negocjacyjne i masz przygotowane odpowiedzi na pytania, które jeszcze nie padły,
negocjacje odbywają się w sprzyjającej Ci lokalizacji (Uwaga! Nie zawsze jest to Twoje miejsce pracy!),
w przyjętej strategii nie odkrywasz wszystkich przygotowanych przewag, utrzymujesz pozycję równoważnego partnera,
traktujesz z powagą i szacunkiem drugą stronę, nie dajesz się ponieść emocjom, nie okazujesz stresu,
nie tracisz koncentracji z tego co jest twoim celem negocjacyjnym podczas targowania się i skakania między różnymi aspektami budowania porozumienia,
kończysz negocjacje z poczuciem, że obydwie strony odchodzą od stołu zadowolone.

Na koniec wstępu

Przeprowadzenie (nawet szczątkowej) analizy takiej jak powyższa ułatwia zrozumienie, co tak naprawdę chcę się uzyskać, pozwala usystematyzować swoje mocne i słabe argumenty (to jest temat na oddzielny wpis) co ostatecznie samo w sobie podnosi pewność siebie – w negocjacjach i poza nimi

To nie są żadna magia a zestaw narzędzi, które po prostu warto i opłaca się znać. Zupełnie inna kwestia, że jak się świadomie zacznie grać w negocjacje to ciężko się od tej gry oderwać:)

Dla chętnych dalsza czytanka:

1. The Art and Science of Negotiations – biblia i podstawa dla każdego zainteresowanego tematem. Uwaga, to nie jest pozycja popularnonaukowa.

2. Getting to Yes i Getting past No

3. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People