Rok

Właśnie mija mój pierwszy rok w Senfino.

Jakie mam z tego wnioski? Wszystko jest wieksze: wieksze deale i większe porażki; mocniejsza motywacja, ale ciężej przespane noce.

I gdy jest naprawdę ciężko i zadaje sobie pytanie czy było warto to mam świadomość, że nawet teraz, gdyby wszystko zatrzymać i zrównać z ziemią – to bardzo dużo się nauczyłem. Bo nikt już mi i reszcie zarządu Senfino nie zabierze zdolności czytania umów ze zrozumieniem, negocjacji w każdym skrajnym przypadku, odchodzenia z klasą od ogromnych deali, które nie spełniają naszych wymagań jakościowych, rekrutowania dobrych ludzi, podnoszenia się po fuckupach, motywowania zespołu, wyczuwania gdy zespół jest przepracowany, zwalniania, rozmawiania z prawnikami, analizowania kar umownych, budowania strategii, wyskakiwania oknami. A to wszystko zanim zajmę się tym od czego w Senfino jestem, czyli budowania relacji i biznesu. Te rzeczy atakują grupami z każdej strony, ciągle, przez cały dzień – ciągły context switching. Czy warto to wiedzieć?

Codziennie jak jadę metrem na Kabaty (na Teslę muszę jeszcze trochę poczekać:) to głowa mi galopuje od pomysłów, energii i adrenaliny, a jak wracam to puchnie od nadmiaru wrażeń po całym dniu. Czasami jak wracam to mam poczucie, że każdego dnia jest coraz więcej rzeczy do zrobienia, że to się nigdy nie skończy przez co nie widać postępów. Jak wylewanie kubkiem wody z dziurawej łódki. Czy własna firma jest warta tych stanów?

Ale te postępy są! Tylko się człowiek do nich szybko przyzwyczaja i zapomina. Powiększyliśmy firmę czterokrotnie, mnóstwo procesów usprawniliśmy, nasi ludzie tworzą coraz sprawniejsze zespoły, mamy coraz większe projekty na stole. Choć nie jestem obiektywny to uważam, że rozwijamy się szybciej niż branża. Warto być tam, gdzie można się rozwijać szybciej niż otoczenie.

Zdałem sobie sprawę, że to nie jest mrzonka, gdy podczas rekrutacji zaczęliśmy opisywać potencjalnym kandydatom do pracy u nas jak pracujemy, jakie mamy ideały, w co wierzymy jako organizacja. I za każdym razem wychodziłem z takiej rozmowy podbudowany, bo właśnie w takim miejscu zawsze chciałem pracować. Czy to jest coś warte?

Nauczyłem się być mniej naiwny i bardziej zajarany jednocześnie. Sprzeczność? Takie życie to ciągłe sprzeczności i balansowanie na żyłce zdrowego rozsądku. Ale to da się przeboleć bo to świadoma decyzja. O wiele gorzej jest oglądać coraz mniejszą cierpliwość otoczenia i najbliższych, którzy starają się balansować coraz częstsze huśtawki od euforii po opad wszystkich członków. W pewnym momencie zdałem sobie sprawę jak zajebiście egoistyczne jest takie podejście w stosunku do nich. To, że ze mną wytrzymują jest niesamowite. Czy warto bliskich narażać na coś takiego?

Ostatecznie czy faktycznie warto?

Warto. Plułbym sobie w brodę, gdybym nie spróbował.

Może trochę

Bardzo ciężko jest komunikować się prosto, jasno i konkretnie. Podczas naszego wychowania i edukacji oznaką elokwencji było stosowanie coraz bardziej skomplikowanych słów i coraz bardziej złożonych zdań. Z czasem jednak wszyscy zauważają, że za tymi słowami nic nie stoi – to przerost formy nad treścią. Ale za to są świetnym narzędziem do przykrycia braku kompetencji bądź własne zdania. Ja uwielbiałem słowo „ambiwalentny” – ile ono mieści w sobie nieoznaczenia!

Za chwilę, może, trochę, kilka, chyba, niedługo – Za tymi słowami łatwo można się ukryć, gdy ktoś wymaga odpowiedzi na trudne pytanie, a jedyne co mamy w zanadrzu to „nie wiem”. Ale przecież powiedzieć „nie wiem” to przegrać w biznesowym świecie (polecam świetny odcinek podcastu Freakonomics na ten temat) więc w każdy możliwy sposób szukamy sposobu aby odpowiedzieć nie odpowiadając.

Mówienie i pisanie w taki sposób to brak zaangażowania i mentalne lenistwo. Pisząc „trochę” nie musisz myśleć ile dokładnie, „niedługo”- wskazywać konkretnej daty. Przerzucasz odpowiedzialność na osobę po drugiej stronie komunikatu. Ten ktoś nie siedzi Ci w głowie, więc buduje swoją własną interpretację może prowadzić do nieporozumienia.

Dla mnie to słowa-chwasty. Próbuję je eliminować kiedy tylko mogę.

Takie oskalpowanie języka powoduje, że komunikacja staje się konkretniejsza, ale jednocześnie agresywniejsza. Te obłe słowa mają swoją dobrą stronę: zmiękczają język dając stronom poczucie swobody interpretacji, ale zachowajmy je do komunikacji prywatnej. Tam gdzie mowa o pieniądzach – mówmy konkretami.

Wstęp do negocjacji

Gdy studiowałem we Wrocławiu stosunki międzynarodowe moim ulubionym przedmiotem były negocjacje. Wtedy dr Dybczyński (znany chociażby z tego tekstu) zafascynował mnie samą ideą negocjacji jako dziedziny naukowej – którą później przenosiłem z poziomu politycznego na osobisty i biznesowy.

Szczególnie ostatnio ta wiedza mi się przydawała – zarówno w Senfino jak i przy pomocy znajomym, którzy prowadzili swoje własne boje z rynkiem czy pracodawcą. Stwierdziłem więc że dobrym pomysłem jest uporządkowanie tego co wiem – tak aby można było szybko wykorzystać to jako narzędzie biznesowe – lub interpersonalne.

Wstęp do wstępu

Przez całe swoje życie negocjujemy – w większości przypadków jednak nieświadomie i bez przygotowania. Głównie dlatego, że zysk z negocjacji jest na tyle niski, że nawet nie uważamy, że do negocjacji doszło – jak na przykład przy wyborze dania na kolację czy pubu w warszawskich pawilonach.

Co innego, gdy temat zaczyna być poważny i dotyczy firmy, umów, stanowiska – czyli uogólniając – pieniędzy. Kiedy stawka robi się wysoka trzeba zrozumieć zasady tej gry.

(Związki też należą do negocjacji o wysokiej stawce, ale charakteryzują się tak dużą dawką emocji i nieracjonalnych decyzji że lepiej zostawić je na boku)

Definicje

Negocjacje to tryb komunikacji, której celem jest osiągnięcie porozumienia. Negocjacje mają dwie płaszczyzny: informacyjną (ten kto wie więcej ma przewagę) i psychologiczną (ten kto ma silniejszą psychikę ma przewagę). Do tej pory trwają spory naukowe na które przewagi stawiać większy nacisk.

W negocjacjach wyróżnia się scenę, strony, „stół” oraz rundy.

Strony – to aktorzy negocjacji. Na przykład twój partner biznesowy z którym negocjujesz stawkę za projekt czy szef od którego chcesz podwyżkę.

Scena – to opis sytuacji zastanej. Dlaczego aktorzy ze sobą rozmawiają (lub zaczną), jakie mają motywacje, co chcą osiągnąć. To także warunki negocjacji – sytuacja rynkowa, okoliczności biznesowe, miejsce negocjacji, elementy i ludzie trzeci, którzy mogą mieć wpływ na wynik negocjacji

„Stół” to symboliczna przestrzeń opisująca przedmiot negocjacji. Na stole znajduje się na przykład kwestia stawki godzinowej w projekcie – a zleceniodawca i zleceniobiorca negocjują satysfakcjonującą jej wartość podczas rund negocjacyjnych.

Rundy to przebieg negocjacji. Ma swoją dynamikę, otwarcie, zwroty i zamknięcie. Podczas rund może dojść do zmian taktyki negocjacyjnej ze względu na zdobycie nowych informacji o drugiej stronie.

Celem negocjacji jest doprowadzenie do sytuacji win-win, czyli wtedy, gdy obydwie strony są zadowolone z wypracowanego rozwiązania. To co to znaczy 'zadowolenie’ to kwestia wtórna, niemniej chodzi o to, że jedynie win-win pozwala na posiadanie pewności, że wynegocjowane porozumienie jest pewne i stabilne. Jeśli mamy win-lose to strona przegrana będzie chciała prędzej czy później renegocjować status quo lub zerwie negocjacje.

Zaawansowane pojęcia

Asymetria informacyjna to sytuacja w której jedna strona wie więcej niż druga o przedmiocie lub stronach negocjacji. Dzięki temu może sformułować przewagę konkurencyjną wpływającą korzystnie na wynik negocjacji. Na przykład zleceniobiorca wie, że zleceniodawca odrzucił już wszystkie konkurencyjne oferty i ze względu na terminy nie ma już czasu na przeprowadzenie nowego przetargu. Dzięki tej informacji zleceniobiorca może ostrzej negocjować stawkę bo granica bólu zleceniodawcy jest przesunięta.

BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement. Podstawowe narzędzie negocjatora: określa najlepsze wyjście sytuacji gdy obecne rozmowy skończą się niepowodzeniem. Znajomość alternatyw daje negocjatorowi komfort psychiczny i pozwala na dookreślenie tego co jest jego wygraną w negocjacjach. Więcej o BATNA

Scenariusze negocjacyjne – praktycznie nigdy nie wytrzymują pierwszego starcia z drugą stroną negocjacji. Warto je jednak robić aby oswajać się z potencjalnymi pytaniami i retortami. Scenariusze najłatwiej robi się poprzez spisywanie dialogu i suche próby negocjacji.

Empatia – bardzo ważna w negocjacjach jest umiejętność zrozumienia motywacji drugiej strony, aby poznać jej perspektywę. To wymaga empatii. Przydaje się także przy obserwacji zachowania drugiej strony podczas samych negocjacji – jaka jest atmosfera, czy drugi strona (osoba, zespół) pokazuje oznaki zmęczenia, podirytowania, znudzenia itp.

Erystyka i erudycja– umiejętność dobrego wysławiania się i rozumienie jakie konotacje mają słowa z których się korzysta jest bardzo ważna bo z jednej strony pomaga w sposób ludzki (czyli: ludzki, miękki) komunikować swoje stanowisko a z drugiej bronić się przed niewygodnymi zarzutami. W kwestii erystyki polecam książkę Marka Kochana

Zrozumienie przedmiotu negocjacji

Perspektywy stron
Każda strona negocjacji widzi inaczej jej przedmiot i konsekwencje wypracowywanego porozumienia- podniesienie wartości kontraktu to dla zleceniobiorcy szansa na lepszą marżę i cashflow, dla zleceniodawcy może oznaczać rekonstrukcję budżetu i wydłużenie czasu zwrotu z inwestycji. Im więcej zleceniobiorca wie o perspektywie zleceniodawcy tym łatwiej mu określić gdzie jest granica, której przekroczenie przestaje być opłacalne. Z drugiej strony zleceniodawca zdaje sobie sprawę jak może sterować komunikacją bo w końcu to on wykłada pieniądze na stół.

Fragmentacja stołu i elastyczność negocjacyjna
Nigdy nie negocjuje się porozumienia mając tylko jeden cel. To jest zła strategia bo szybko blokuje rozmowy i doprowadza do impasu. Dobry negocjator operuje na kilku płaszczyznach więc jak druga strona usztywnia się przy podwyższeniu budżetu to sprawdza ile może wynegocjować w kwestii wysokości zaliczki, transzowania kwoty, terminu startu i oddania projektu itd. W ten sposób zrekompensuje sobie brak podwyższenia budżetu – a później może jeszcze spróbować wymienić jedną z tych rzeczy na podwyższenie budżetu udowadniając, że drugiej stronie bardziej się to opłaca – np. logistycznie.

Udane negocjacje

Jeśli jesteś jedną ze stron negocjacji to ich udany przebieg możesz uzyskać gdy:

wiesz co chcesz wynegocjować oraz wiesz co na stole jest dla Ciebie mniej ważne i możliwe do poświęcenia,
druga strona nie wie, co jest dla Ciebie ważnym celem negocjacyjnym a co możesz poświęcić,
potrafisz stworzyć z tej asymetrii przewagę konkurencyjną i ją wykorzystać, najlepiej w sposób pośredni,
wiesz, jakie są konsekwencje odejścia od negocjacji – masz wypracowaną BATNA,
wiesz o drugiej stronie więcej niż ona o Tobie, potrafisz wydedukować jej strategie i potencjalne taktyki jeszcze przed samymi negocjacjami,
przewidziałeś scenariusze negocjacyjne i masz przygotowane odpowiedzi na pytania, które jeszcze nie padły,
negocjacje odbywają się w sprzyjającej Ci lokalizacji (Uwaga! Nie zawsze jest to Twoje miejsce pracy!),
w przyjętej strategii nie odkrywasz wszystkich przygotowanych przewag, utrzymujesz pozycję równoważnego partnera,
traktujesz z powagą i szacunkiem drugą stronę, nie dajesz się ponieść emocjom, nie okazujesz stresu,
nie tracisz koncentracji z tego co jest twoim celem negocjacyjnym podczas targowania się i skakania między różnymi aspektami budowania porozumienia,
kończysz negocjacje z poczuciem, że obydwie strony odchodzą od stołu zadowolone.

Na koniec wstępu

Przeprowadzenie (nawet szczątkowej) analizy takiej jak powyższa ułatwia zrozumienie, co tak naprawdę chcę się uzyskać, pozwala usystematyzować swoje mocne i słabe argumenty (to jest temat na oddzielny wpis) co ostatecznie samo w sobie podnosi pewność siebie – w negocjacjach i poza nimi

To nie są żadna magia a zestaw narzędzi, które po prostu warto i opłaca się znać. Zupełnie inna kwestia, że jak się świadomie zacznie grać w negocjacje to ciężko się od tej gry oderwać:)

Dla chętnych dalsza czytanka:

1. The Art and Science of Negotiations – biblia i podstawa dla każdego zainteresowanego tematem. Uwaga, to nie jest pozycja popularnonaukowa.

2. Getting to Yes i Getting past No

3. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People